Lees Robert Cialdini’s Influence – The Psychology of Persuasion. Echt.

Als je dat nog niet gedaan hebt. Lees Robert Cialdini’s Influence, the Psychology of Persuasion. Echt. In Influence ontrafeld Cialdini de diepere principes hoe je mensen kunt overtuigen en beïnvloeden. Behalve een uitgebreide beschrijving van 6 fundamentele principes gaat Cialdini ook dieper in op de werking van de principes en legt aan de hand van cases en voorbeelden uit hoe je je er tegen kunt wapenen.

“Pluralistic Ignorance”

Via brooger.com

De 6 principes triggeren een soort van automatic complianceClick whirr! Het boek staat vol met fantastische verschijnselen, zoals het fenomeen van “pluralistic ignorance”, een negatief gevolg van “social proof” waarbij er een soort van collectieve domheid of onwetendheid ontstaat doordat iedereen naar elkaar kijkt om voor zichzelf een idee te krijgen van de best mogelijke handeling. Social Proof werkt, omdat iedereen haar eigen gedrag probeert af te leiden uit het gedrag van anderen. Verschrikkelijke situaties worden echter soms zo door grote groepen mensen genegeerd, omdat niemand aanstalten lijkt te maken iets te doen. Hierdoor wordt door het collectief de situatie als niet kritisch beoordeelt. Maar deze beoordeling van niets doen is gebaseerd op het feit dat iedereen naar elkaar kijkt…

De 6 principes worden natuurlijk massaal toegepast in iedere vorm van reclame en marketing. Ook verklaren de principes waarom veel technieken die je ziet binnen social media omgevingen, zoals recommendations, reviews, wat anderen denken, de invloed van je eigen netwerk etc werken. Het boek heeft daarom ook een hoog “oh ja” gehalte, maar met name het leren begrijpen van de achtergrond, de werking van de principes maakt het des te interessanter.

Het briljante van Facebook

Na het lezen van Cialdini’s influence begrijp je mijns inziens in een klap  hoe briljant Facebook eigenlijk is. Met name de principes uit het hoofdstuk “Social Proof” worden tot in de details in alle aspecten van de site doorgevoerd. De invloed van je sociale omgeving wordt tot in details benut in apps, advertising, de nieuwsfeed en sociale campagnes door third parties.

Maar ook een simpele “like” is een vorm van een geschreven “commitment“, wat op zichzelf een belangrijk principe van beïnvloeding is. Geschreven commitments dwingen mensen er eerder toe om er ook naar te handelen (consistency), waarin de verklaring zit waarom een digitale like mensen  dichterbij merken kan brengen. Een klein beetje meer hierover lees je bijvoorbeeld in dit artikel.

6 principes

Influence is dus wat mij betreft verplichte kost voor alle social media strategen, community- en online marketing managers,  creatieven en campagne- of conceptontwikkelaars. Niet alleen voor het rondmaken van je business case (hoe veel beter is het om adviezen te baseren op bewezen psychologische principes van menselijk gedrag) maar ook het optimaliseren van de werking van je concept of campagne en daarmee het vergroten van de kans op succes. Zeer entertaining. Voor wie de 6 principes nog niet kent, hieronder de samenvatting gequote van Wikipedia. Maar het boek zelf lezen is zoveel leuker…

  • Reciprocity – People tend to return a favor, thus the pervasiveness of free samples in marketing. In his conferences, he often uses the example of Ethiopia providing thousands of dollars in humanitarian aid to Mexico just after the 1985 earthquake, despite Ethiopia suffering from a crippling famine and civil war at the time. Ethiopia had been reciprocating for the diplomatic support Mexico provided when Italy invaded Ethiopia in 1935. The good cop/bad cop strategy is also based on this principle.
  • Commitment and Consistency – If people commit, orally or in writing, to an idea or goal, they are more likely to honor that commitment because of establishing that idea or goal as being congruent with their self image. Even if the original incentive or motivation is removed after they have already agreed, they will continue to honor the agreement. For example, in car sales, suddenly raising the price at the last moment works because the buyer has already decided to buy. Cialdini notes Chinese brainwashing on American prisoners of war to rewrite their self image and gain automatic unenforced compliance. See cognitive dissonance.
  • Social Proof – People will do things that they see other people are doing. For example, in one experiment, one or more confederates would look up into the sky; bystanders would then look up into the sky to see what they were seeing. At one point this experiment aborted, as so many people were looking up that they stopped traffic. See conformity, and the Asch conformity experiments.
  • Authority – People will tend to obey authority figures, even if they are asked to perform objectionable acts. Cialdini cites incidents such as the Milgram experiments in the early 1960s and the My Lai massacre.
  • Liking – People are easily persuaded by other people that they like. Cialdini cites the marketing of Tupperware in what might now be called viral marketing. People were more likely to buy if they liked the person selling it to them. Some of the many biases favoring more attractive people are discussed. See physical attractiveness stereotype.
  • Scarcity – Perceived scarcity will generate demand. For example, saying offers are available for a “limited time only” encourages sales.


If you enjoyed this post, make sure you subscribe to my RSS feed!